【一貫性の原理とは?】現役営業マンが分かりやすく解説

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・一貫性の原理って何?

・一貫性の原理がどう使われているか具体的に知りたい。

 

本記事ではこんな悩みを解決します。

 

◎本記事の内容

・一貫性の原理を分かりやすく解説

・一貫性の原理が働く2つの理由、それを利用した2つのテクニックを紹介

 

◎本記事の信頼性

・メンタリストDaigoさんもおススメしている影響力の武器を参考に解説しています。

 

 

一貫性の原理とは

ほとんどの人には自分の言葉や行動を一貫したものにしたい、

あるいは一貫していると見てもらいたいという欲求があります。

これを一貫性の原理と言います。

 

一貫性の原理は人の行動を方向付ける圧力となります。

それだけでなく、自分の本当の利益とは明らかに反する行動に駆り立てる圧力にもなります。

 

一貫性の原理が働くたった2つの理由

 

一貫性の原理が働く理由は2つあります。

 

1.一貫性を保つことは社会的に高い評価を受けることに繋がるから

2.考え続ける労力を避けるため

 

理由1

一貫性を保つことは社会的に高い評価を受けることに繋がります。

逆に一貫していないということは通常望ましくない性格特性であると考えられてます。

考えてることや言ってることと実際の行動が一致しない人は裏表のある人だとか、

頭がおかしいのではと疑われてしまいます。

一方、それらが一貫している人は人格的にも知的にも優れていると考えられます。

そのため社会的にも高い評価に繋がります。

 

理由2

私たちの生活は膨大な情報で溢れてます。

ある問題や悩みに直面したとき

支持する情報と反対する情報をじゅうぶん吟味することは精神的にも時間的にも労力を伴います。

自分の立場をはっきりさせてしまえば、

それ以上、問題や悩みについて真剣に考える必要がなくなります。

つまり問題に直面したときは以前の決定と一貫したことを信じて行動することが、

便利で楽でしかも効果的な方法になります。

一貫性は考え続けるという労力を避ける道を与えてくれるのです。

 

 

一貫性はコミットメントによって生まれる

この一貫性という強力な力は何によって生み出されるのでしょうか?

それはコミットメントです。

コミットメントとは、自分の意見を公言する、自分の立場を明確にすることです。

 

なぜ、コミットメントが一貫性という強力な力を生み出すかと言うと

私たちは一度立場を明確にすると

その立場と強固に一貫して行動しようとする傾向が自然と生じてしまうからです。

 

一貫した行動を引き出すコミットメントの3つの条件

 

一貫した行動を引き出すコミットメントには3つの条件があります。

 

1.行動を伴うこと

2.公にされること

3.自分の意思で選ぶこと

 

具体例1.行動を伴うコミットメント

人の本当の感情や信念は言葉からではなく行動から分かります。

そして、行動を伴うコミットメントをすることで二つの面から一貫性の圧力がかかります。

内側からは自己イメージを行動に合わせようとする圧力

外側からは、他社が自分に対して抱いているイメージに自己イメージを合わせようとする圧力がかかります。

 

例えば自社の営業マンに販売目標を設定させ、それを個人的に書き記させる。

「書く」という行動を伴うコミットメントをさせることで目標にコミットさせます。

実際にそのような会社もあります。

 

具体例2.コミットメントが公にされると

行動を伴うコミットメントをすると結果的にコミットメントを公表することになります。

先ほどの外側からの圧力と同じで他人に見えるような形で自分の立場や意見を明確にすると

一貫した人間に見せようとするために

その立場を維持しようとする気持ちがその人のなかに強く生じることになります。

 

具体例3.自分の意志で選んだコミットメント

人は外部から強い圧力を受けずにある行為をすると、その行為の責任は自分にあることを認めるようになります。

例えば強い脅しも外部からの圧力の一つです。

強く脅せばその時は承諾させられるかもしれませんが、長期に及ぶコミットメントを生み出すことはありません。

また高額な報酬も外部からの圧力の一つです。

それは人に何かをさせることはできても、その行為に対する責任を感じさせることはできません。

実際に、多額の報酬が仕事に対する責任を低下させるだけでなく、時には損なうことさえある。

その結果、報酬が得られなくなるとその仕事に対するやる気がなくなってしまう。という研究結果もあります。

 

 

一貫性の原理を利用した2つのテクニック

一貫性の原理を利用したテクニックは2つあります。

1.ローボールテクニック

2.フット・イン・ザ・ドア テクニック

 

具体例1.ローボールテクニックとは

 

私たちは一度ある立場や意見を明確にすると

それを正当化する新しい理由を色々考え出していく性質があります。

なぜなら、理由が多ければ多いほど自分が正しい行動をとったと考えることが出来るからです。

 

実際に車の販売などで見られる手法です。

まずお客に喜んで買う決定を誘い出す魅力的な条件を提示します。

そして、決定がなされてから契約が完了するまでの間にもともとあった魅力的な条件を巧みに取り除いてしまいます。

お客は決定を正当化する新たな理由を色々考え出していますので

それによって納得し、時には幸福感さえ味わうことになります。

 

このように最初に「うまみのある条件」を提示しお客に決定を下させて

その「うまみのある条件」を取り除くことをローボールテクニックといいます。

 

具体例2.フット・イン・ザ・ドア テクニックとは

 

フット・イン・ザ・ドア テクニックとは

小さなコミットメントから始めて、最終的により大きなコミットメントをさせる手法のことです。

実際に、セールスマンは小さな物を買わせることから始めて、大きな物を購入させる方法をとります。

小さな販売の目的は利益を得ることではなく、コミットメントさせることにあります。

コミットメントをしてもらえば、見込み客から購買客となり

自然ともっと大きな購買を期待することができるのです。

 

まとめ

 

この記事では一貫性の原理をわかりやすく解説してきました。

まとめると以下の通りです。

 

・一貫性の原理は

1.人の行動を方向付ける圧力となる

2.自分の本当の利益とは明らかに反する行動に駆り立てる圧力にもなります。

 

・一貫性の原理が働く2つの理由

1.一貫性を保つことは社会的に高い評価を受けることに繋がるから

2.考え続ける労力を避けるため

 

・一貫性はコミットメントによって生まれる

 

・一貫した行動を引き出すコミットメントの3つの条件

1.行動を伴うこと

2.公にされること

3.自分の意思で選ぶこと

 

・一貫性の原理を利用した2つのテクニック

1.ローボールテクニック

2.フット・イン・ザ・ドア テクニック

 

▽参考書籍▽

次回の記事では社会的証明の原理を紹介します!

一緒に学んでいきましょう!

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