影響力の武器はこんな悩みを解決してくれます。
物を売る側は人の心を動かすためにあらゆる方法を駆使しています。
何も知らなければ良いカモになるだけですが、知っていれば騙される可能性が大きく減少していきます。
また、人を動かす方法は人を説得する方法にも通じますので人間関係で悩んでいる方にもおすすめです。
影響力の武器は消費者のための心理学書として世界でロングセラーを続けている名著です。
著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入しました。
そこで彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明しています。
難しい言葉が並んでいますが、
承諾誘導のプロ＝心理学の知識を巧みに使い相手を思うように動かす人、という感じの意味です。
その人達のテクニックから、どういう時に人の心が動くのかを研究した内容となってます。
・メンタリストDaiGoさんもおススメしています。
・どいう時に人の心（感情）が動くのかを理解できる。
・騙されない賢い消費者になれる。
・人を説得する方法を学ぶことで人間関係の悩みを軽減できる。
ちなみに、影響力の武器は何ページくらいの本だと思いますか？
なんと470ページです。辞書並みの厚さですね。
でも安心してください、5分でエクストリームに解説していきます。
影響力の武器を5分で解説
承諾誘導のプロが相手から承諾を引き出すために使う方法は６つのカテゴリーに分類できます。
なぜ私たちは相手の思うように動いてしまうのでしょうか。
それは情報が膨大で氾濫しているため、
考える労力を避けることで無意識に承諾をしてしまうから、と著者は言っています。
つまり無意識のうちに、あなたも自動的で思考を伴わない反応をしている、ということです。
それではあなたの心が動く理由を解説していきます。
①返報性の原理
1つ目のカテゴリーは返報性の原理です。
返報性の原理とは
他人から恩恵を受けたらお返しをしなくてはいけない、と感じてしまう心理のことです。
返報性の原理は身の回りでよく観察されるだけでなく、無意識のうちに最も強い影響力を受ける心理的要因です。
この返報性が最も強い影響力を受けると言われる理由は３つあります。
１．気に食わない相手の要求も受け入れてしまう
２．お返しをする相手を自分で選ぶことができない
３．受けた恩恵以上のお返しをしてしまう
また、譲歩することも返報性の原理の1つです。
譲歩が効果を発揮する2つの理由や、譲歩を用いたセールステクニックをこちらの記事で紹介しています。
関連記事＞＞＞【返報性の原理とは？】どんな要求も受け入れさせる方法
②一貫性の原理
2つ目のカテゴリーは一貫性の原理です。
ほとんどの人には自分の言葉や行動を一貫したものにしたい、
あるいは一貫していると見てもらいたいという欲求があります。
これを一貫性の原理と言います。
この“一貫性”にこだわってしまうことで
自分の本当の利益とは明らかに反する行動を取ることもあります。
一貫性の原理が働く理由は２つあります。
1.一貫性を保つことは社会的に高い評価を受けることに繋がるから
2.考え続ける労力を避けるため
また一貫性を引き出す3つの条件や、一貫性の原理を利用したセールステクニックをこちらの記事で紹介しています。
関連記事＞＞＞【一貫性の原理とは？】現役営業マンが分かりやすく解説
③社会的証明の原理
3つ目のカテゴリーは社会的証明の原理です。
社会的証明の原理とは
ある行動を遂行する人が多いほど、それが正しい行動だと見なしてしまうこと。
つまり他の人がどのように行動して、何を信じているのかを見ることで
自分がどのように振る舞うべきか、何を信じるべきかを模倣してしまうこと、です。
社会的証明の原理は2つの状況において強い影響力を及ぼします。
1.不確かさ
2.類似性
詳しい理由や社会的証明の具体的例をこちらの記事で紹介しています。
関連記事＞＞＞【社会的証明の原理とは？】隣人の真似をしてしまう愚かさ
④好意
4つ目のカテゴリーは好意です。
好意とは
自分が好意を感じている友人からなにか頼まれるとほとんどの場合承諾してしまう、という心理のことです。
友人でなくても、好意の絆を利用することで相手から承諾を引き出すことができます。
好意を獲得するには5つの方法があります。
1.外見の魅力
2.類似性
3.称賛
4.親密性
5.連合の原理
興味のある方はこちらの記事で解説しています。
関連記事＞＞＞【好意を獲得する方法 5選】営業マンの好意の見分け方
⑤権威
5つ目のカテゴリーは権威です。
人は権威者の命令には、とにかく従おうとする傾向があります。
また権威者の言うことは正しいと信頼してしまう傾向があります。
これを権威に対する服従と言います。
また私たちは実際の権威者だけではなく
権威があるように見せかけるだけのシンボルにも影響を受けます。
そのシンボルは３つあります。
1.肩書き
2.服装
3.装飾品
私たちはこの世に生まれて以来
適切な権威に従うことが正しいことであり、それに従わないことは間違いであると教育されているようです。
こちらの記事で具体例や詳しい解説をしています。
関連記事＞＞＞【権威性とは】権威に服従してしまう心理を解説
⑥希少性の原理
6つ目のカテゴリーは希少性の原理です。
手に入りにくくなるとその物や機会がより貴重なものに思えてくる
このような心理を希少性の原理と言います。
ほとんど全ての人が何らかの形で希少性の原理に支配されています。
また人は同じくらいの価値のものであれば、
それを獲得するよりも失うことを考える時に強く刺激されます。
よく見かける希少性の原理を利用したテクニックが以下の2つです。
1.数量限定
2.時間の制限
希少性の原理が働く2つの理由や、希少性が最も効果を発揮する条件をこちらの記事で紹介しています。
関連記事＞＞＞【希少性の原理とは？】自由を失うことへの反発
まとめ
以上、影響力の武器を5分で解説してきました。
興味のある方は各カテゴリーの関連記事も読んでみてください。
関連記事＞＞＞【返報性の原理とは？】どんな要求も受け入れさせる方法
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関連記事＞＞＞【社会的証明の原理とは？】隣人の真似をしてしまう愚かさ
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