・損失回避の法則を知りたい。
・具体的に分かりやすく知りたい。
本記事ではこんな悩みを解決します。
・希少性の原理と損失回避の法則を分かりやすく解説
・希少性の原理が働く2つの理由や、ビジネスへの応用を紹介
・メンタリストDaigoさんもおススメしている影響力の武器を参考に解説しています。
目次
希少性の原理と自由を失うことへの反発
手に入りにくくなるとその物や機会がより貴重なものに思えてくる
このような心理を希少性の原理と言います。
ほとんど全ての人が何らかの形で希少性の原理に支配されています。
また人は同じくらいの価値のものであれば、
それを獲得するよりも失うことを考える時に強く刺激されます。
これを損失回避の法則と呼びます。
例えば、隠れた疾病を見つけるための検査は疾病が発見される危険性とそれが治癒する不確実性を含んでいるので
潜在的な損失を強調するメッセージのほうが効果的です。
若い女性に自己診断で乳ガンのチェックを進める場合
なにが得られるかよりも何を失うかという点から話をすると効果的です。
同様に喫煙者には禁煙した場合に寿命が何年延びるかよりも
喫煙を続けた場合に寿命が何年縮まるかを記載する方が効果的です。
損失回避の法則では、
何かを獲得する喜びよりも、何かを失う時の痛みの方が約2倍も大きく感じるといわれています。
希少性の原理を利用した2つのテクニック
私たちが物事の価値を決める時には、この希少性の原理が強く働いています。
この心理を上手くくすぐっているのが、以下の２つです。
1.数量限定
2.時間の制限
数量限定
数に限りがあるという情報は本当であることも、全くのデタラメであることもあります。
しかし、いずれの場合も消費者に商品の希少性を信じ込ませ、
それによって消費者の目に映る商品の価値を高めようとする目的があります。
このお買得の製品は生産が終わっているのでまた手に入るかどうか分かりません。
今日の内にお買い求めになった方がよろしいですよ。
と言われる。
このマンションの中でも角部屋はもう二部屋しか残っていませんが、これがその一つです。
もう１つは北向なのでおきに召さないと思います。
と言われる。
これが数量限定で心が動かされてしまう例です。
時間の制限
しばしば私たちは今すぐに買う決心をしなければ後でもっと高い値段で買わざるをえなくなるか、
二度と買えなくなるだろうと言われることがあります。
これは、後では手に入らないと信じ込ませて、今欲しくさせることによってあれこれ考える時間を与えないためです。
自動車を買う見込みのある客に対して、販売員が提示する価格は今この場たけのもので、ここから離れたらもうこの額は適用されなくなります。
と言われる。
子供向けのフォトスタジオでは親たちに、お子さまの写真のなかでお買い求めいただかなかったものは24時間以内に破棄させていただくことになっております。
と言ってできるだけ多くのポーズの写真を買うように促しています。
これが時間の制限で心が動かされてしまう例です。
希少性の原理が働く2つの理由
希少性の原理が働く理由は以下の２つです。
1.簡便法が作用するから
2.自由を失うことを避けるため
物の価値を決める簡便法
私たちは手に入れることが難しいものは、簡単に手に入れることができるものよりも、たいていは良いものだということを知っています。
だからこそ私たちは、どれくらい手に入りやすいかを手掛かりとして、その物の質の良さを迅速かつ正確に判断することができるのです。
つまり、無意識のうちに希少性によって物の価値を判断しているのです。
自由を欲する～ロミオとジュリエット効果～
私たちはすでに持っている自由を失うことを嫌うものです。
自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求によって、
その自由（物やサービス）を以前よりずっと欲するようになります。
そのため希少性が増大してある対象にこれまでのように接することができなくなると、
以前よりもその対象を望んだり所有しようとすることで、自由を失うことに反発するのです。
ロミオとジュリエット効果
若者の行為に親が圧力を加えることで、逆効果を招いてしまうことを最も鮮やかに描き出したものに
「ロミオとジュリエット」があります。
ロミオとジュリエットはお互いの家同士の不和のために二人の愛を裂かれてしまった、シェークスピアの悲運の主人公です。
彼らを離れさせようとする親達の企てに逆らって、彼らは自由意思を行使する究極的な手段、すなわち心中という悲劇的行為によって永遠の愛を勝ち取ったのです。
おそらく、ロミオとジュリエットの情熱は、最初は双方の親達が作り出す様々な障壁を乗り越えさせるほど強いものではなかったのです。
むしろ、こうした障壁が置かれたことで情熱の炎に油が注がれる結果になったのでしょう。
そう社会科学者は、親達の干渉とそれが生み出した心理的反発の存在を指摘しています。
独占情報という希少な価値
私たちはその情報が他では手に入れられないと思うだけで、その情報をより説得力あるものと考えるようになります。
この独占的な情報ほど説得力があるというのは「商品理論」と呼ばれてます。
以下のような実験が行われました。
牛肉輸入会社のセールスマンが顧客（スーパーマーケットや小売店）に電話をかけ、
以下の3つのいずれかの方法で購入を要請した。
1.注文を受ける前に標準的な販売プレンテーションを実施
2.標準的な販売プレゼンテーションに加えて、輸入牛肉の供給がこれから先数ヶ月少なくなりそうだという情報を与えた
3.同じように標準的な販売プレゼンテーションに加えて牛肉の供給が少なくなるという情報を与え、
さらにこのニュースが一般的には知られていない情報であることを告げた。
つまり、会社が持っている独占的な情報網から入手したと言われた。
標準的な販売プレゼンテーションを受けた客に比べて、3番目の客は6倍の量を購入した。
つまり、希少性の情報に関するニュースが説得力を高め、購買意欲を一層高めることになったのです。
最も希少性が効果を発揮する条件
希少性はそれを求めて競争しているときに最も効果を発揮します。
自由や数少ない資源を求めて競争をしているという感覚は、人々を強力に動機付ける性質を持っています。
例えば、政治紛争や暴力の主要な原因が希少性であると言うことができます。
なぜなら、改善しつつあった経済的・社会的状況が急激に悪化の方向に転じた時に革命は最も起こりやすいと言われているからです。
またある情報を得ることを禁じられると
私たちは、禁じられる以前よりもその情報を求めるようになり、その情報を好ましく思うようになります。
革命の担い手となりやすいのは、よりよい生活の味を幾分かは経験した人々です。
彼らが経験し、当然のものと当てにするようになった経済的・社会的改善が突然手に入りにくくなったとき、
彼らは以前にも増してそれを欲するようになり、それを確保するために武力蜂起するようになるのです。
自由を求めた戦い～戦争、恋愛、不動産～
実際にアメリカ革命の時代、新大陸への入植者たちは西洋社会における最高の生活水準と最低の税を享受していました。
英国がこの広く行き渡った繁栄を課税によって切り崩そうとしたときに、アメリカ人は反逆したのです。
これが独立戦争の引き金となりました。
さらに、この独立戦争だけでなく、南北戦争、フランス、ロシア、エジプトの革命も含めて、
暴動に突入する前には生活水準が次第に上昇するなかで、それが逆転（下降）するという状況がありました。
自由に関して言えば、それをしばらくの間でも与えることは、全く与えないよりも危険があると言えます。
恋愛ではライバルが現れたとたん、冷えた恋人の心にも情熱が渦巻くようになります。
自分を募っている人が他にもいることをほのめかすのが効果的です。
不動産業者は、なかなか決断ができない客にはこう言います。
「家を見に来た別の客がこの物件を気に入り、翌日契約条件について話し合うことになっている」
「税金対策として投資家から内見の依頼があった」
恋愛も不動産もライバルが現れると、負けってしまうという思いから
ためらいを捨てて恋の相手や物件を熱狂的に買い求めようとしてしまいます。
まとめ
・希少性の原理とは
手に入りにくくなるとその物や機会がより貴重なものに思えてくる、という心理
・希少性の原理を利用した2つのテクニック
1.数量限定
2.時間の制限
・希少性の原理が働く2つの理由
1.簡便法が作用するから
2.自由を失うことを避けるため
・私たちはその情報が他では手に入れられない（独占的）と思うだけで、
その情報をより説得力あるものと考える
・希少性はそれを求めて競争しているときに最も効果を発揮する
▽参考書籍▽
本記事は以上です。
一緒に学んでいきましょう！
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