こういった疑問に答えます。
価格交渉を受けた時に、容易に価格を下げてしまうと安く売って損をすることに。
逆に強気の姿勢で1円も値引かないと、いつまでたっても売れないかもしれません。
しかし、価格設定の仕方や交渉術を理解していれば、価格交渉をうまく乗り切ることができます。
今回は、適切な価格設定の仕方から、価格交渉で使える心理テクニックを解説します。
適切な価格設定と交渉術を身に付けて、大事なマイホームを安く売らないようにしていきましょう。
- 価格交渉のテクニック
- 価格交渉前に購入希望者のここを確認
目次
家を売るときの価格交渉術
- 価格設定の仕方
- ３つの心理テクニック
- 焦って売る状況を作らない
３つにまとめたので、詳しく解説していきます。
価格設定の仕方
最低でもこの金額で売りたいラインを決めます。
なぜなら相手の希望価格と最低金額ラインがどの程度乖離しているかを判断して、冷静に価格交渉に臨めるから。
最低価格はどうやって決めれば良いの？？
✔具体的な価格設定の目安
- 査定価格の100％を最低金額ラインに設定
- 査定価格の103%～105％前後を落としどころに設定
- 査定価格の105％～108％前後を売り出し価格に設定
- 最上階、角部屋などの好立地であれば査定価格の110％以上も可
✔例えば査定価格が3,000万円の場合
- 最低価格は3,000万円
- 落としどころは3,090～3,150万円
- 売り出し価格は3,150万円～3,240万円
- 最上階、角部屋などの好立地であれば3,300万円以上
こんな感じ。周辺の相場を確認しつつ、価格を設定しましょう。
周辺の相場を確認する方法は家を売る前に相場をサクッと調べる方法【高く売るコツも解説】こちらの記事をどうぞ。
３つの心理テクニック
メンタリストのDaiGoさんも愛読してる影響力の武器から、家を売るときに使える心理テクニックを3つ紹介します。
譲歩で主導権を握る
こちらが先に譲歩することで、相手も「譲歩でお返ししなきゃ」という気持ちが生じます。
これを返報性の原理といいます。
例えば、売り出し価格3,200万円に対して、相手が3,000万円で交渉してきた場合。
拒否するのではなく先に「本当は値引きしたくないんですが、3,150万円ならなんとか…」と譲歩をすることで、相手からの譲歩を引き出すことができます。
もしくは値引き交渉を受けたら「エアコンは置いて行くので、価格はそのままでいかがでしょうか？」という譲歩も使えるかと。
希少性の原理で高く売る
人は手に入れることが難しいものほど、価値が高いと判断をします。
このような心理を希少性の原理といいます。
例えば、マイホームが「最上階」「角部屋」「南向き」のどれかに当てはまる場合。
周辺でそのような条件の物件が売りに出ていなければ、価値が高まります。
つまり希少性があるので、周辺よりも価格を高めに設定することが可能。
そしてこの希少性の原理は、それを求めて競争しているときに最も効果を発揮します。
損失回避の法則で早く売る
人は物やチャンスを獲得するよりも、それを失うことを考える時に心が強く刺激されます。
これは損失回避の法則が働くから。
例えば、内覧に来た購入希望者が、買うかどうか悩んでいる場合。
「来週も内覧の予約があり、「気に入ったらすぐに申し込む」と言われてます」と伝えることで購入希望者の心理を大きく揺さぶることができます。
上記のように「譲歩」「希少性」「損失回避」はすぐに使えるテクニックなので、ぜひ試してみてください。
次に、安く売らないための鉄則をご紹介。
焦って売る状況を作らない
なぜなら、焦ると価格を安くしてしまうから。
例えば、今住んでる家の売却が決まっていないのに、次に住む家を購入してしまった場合。
今住んでる家の住宅ローンと、次に住む家の住宅ローンが二重にかかることに。
そうなると金銭的な負担と精神的な負担も重なり「価格を安くしてでも早く売っちゃいたい」という心理になってしまいます。
大切なマイホームを焦って安く売らないないよう、時間に余裕をもって売却に臨みたいですね。
なお、家を売るスケジュールやタイミングについてはローンが残ってる家を売る方法【メンタル的に売るタイミングが重要です】にてまとめてますので、こちらの記事もご覧ください。
価格交渉前に購入希望者のここを確認
また価格交渉前に、購入希望者が住宅ローンの事前審査に通過しているかを必ず確認しましょう。
事前審査に通過してないと、売買契約が白紙になる可能性が高くなります。
住宅ローンの審査は事前審査と本審査の2段階。
一般的には売買契約前に事前審査を受けて、売買契約後に本審査を受けます。事前審査を通過していれば90％以上の確率で本審査も通ります。
なので、購入希望者がまだ事前審査を受けていないなら、先に受けてもらいましょう。
なお、フラット35の事前審査では「留保」という回答があります。
これは「事前審査では判断ができないので、本審査で判断します」ということ。この場合も注意が必要です。
家を売るときの価格交渉：まとめ
まずは３つの価格を設定します。
- 最低金額
- 落としどころ
- 売り出し価格
つぎに３つの心理テクニックで価格交渉に臨みましょう。
- 譲歩で主導権を握る
- 希少性の原理で高く売る
- 損失回避の法則で早く売る
時間に余裕を持って売却を進めれば、納得のいく価格で家を売ることができると思います。
というわけで今回は以上となります。ともに学んでいきましょうっ！
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家を売るときの価格交渉は断ってもいいの？
でも断って売れなくなったらどうしよう…
なるべく高く売りたいなぁ